Tupperware und Co.: Was die Corona-krise mit Verkaufspartys macht

Tupperware und Kosmetik

Bringt Corona das Ende der Verkaufspartys?

Wenn jeder in seinem eigenen Wohnzimmer hockt und die Plastikdosen nur noch auf dem Bildschirm anschaut: Was bleibt dann eigentlich noch übrig vom Kultklassiker Tupperparty? Die Branche versucht sich nun digital zu retten.

Die Gastgeberin hat nicht eingekauft. Keinen Sekt kalt gestellt, vielleicht nicht einmal geputzt. Die Tupperparty steigt trotzdem. Getuppert wird allerdings digital, wie so vieles in diesen Zeiten. "Wenn du dir trotzdem einen Sekt gönnen willst, darfst du das tun", sagt die Kölner Party-Managerin Daniela Sigmund in ihrem Garten zu ihren Gästen. Allerdings spricht sie bloß in eine Kamera, die Gäste werden ihre Präsentation in einer WhatsApp-Gruppe zu sehen bekommen.

Für die Gastgeberin und zwölf Gäste beginnt damit die Party – eine, die sieben Tage lang andauern soll. Doch knallende Sektkorken und Small Talk bleiben aus. Es ist vor allem Daniela Sigmund, die die Gruppe Tag für Tag mit Leben füllt. Die Snackbox Salat & Go zum Start, dann eine Trinkflasche mit integrierter Zitruspresse oder ein Berg an Salatschüsseln in Regenbogenfarben, Produktname "Aloha", alles praktisch stapelbar. Präsentiert von Sigmund persönlich, gespickt mit Rabattaktionen, aufwendig produzierten Produktvideos und einem 96-seitigen Katalog-PDF mittendrin. Bestellt werden kann auch direkt in der Gruppe, ohne lange Formulare.

Nicht nur Tupperware wird im Direktvertrieb angeboten

Schon seit Jahrzehnten führen Tupperpartys Menschen, wohl vor allem Frauen, zusammen, die sich bei Sekt und Käseplatte von einer Party-Managerin gemeinsam von neuen Dosen, Schalen und sonstigen Küchenhelfern überzeugen lassen. Längst sind andere Branchen gefolgt: Kerzen, Kosmetik, Thermomix, selbst Dildos werden heute im sogenannten Direktvertrieb angeboten.

Wenn coronabedingt Menschen nun also nicht mehr eng zusammenkommen dürfen, trifft das die Branche hart. Enges Zusammensitzen, Herumreichen und der Schnack zwischendurch gehören zum Wesenskern der Veranstaltungen. "Dieser Vertriebsweg ist in 13 Bundesländern de facto verboten", stellt Jochen Clausnitzer vom Bundesverband Direktvertrieb fest. Kontaktbeschränkungen und Verkaufsparty, das passt nicht zusammen. Daher rechnet die Branche mit Umsatzeinbußen im zweistelligen Prozentbereich. In den vergangenen zwölf Jahren habe sich der Umsatz dagegen verdoppelt, 2018 lag er bei 17,7 Milliarden Euro.

Doch wie Daniela Sigmund und etliche ihrer Kollegen zeigen, versucht sich die Branche zu helfen. Neben WhatsApp-Formaten setzen viele Anbieter auf Live-Video-Parties über Zoom oder Facebook Live. "Einige Unternehmen sind überrascht, wie gut die Geschäfte dennoch laufen", so Clausnitzer.

"Der Austausch fehlt schon sehr"

Die Kölnerin Sigmund ist zwiegespalten. Zwar berichtet sie begeistert von Partys mit mehr als 400 Euro Umsatz und der besseren Vereinbarkeit mit ihrem Alltag samt zwei kleinen Kindern. Aber: "Es ist immer wieder ein Überraschungsei. Der Austausch fehlt schon sehr." Wenn Sigmund in die Kamera zu ihren Kundinnen spricht, bleibt die direkte Reaktion meist aus. "Bei normalen Partys hat man sich die Zeit im Kalender frei gehalten, freut sich drauf und lacht gemeinsam."

In Sigmunds aktueller WhatsApp-Gruppe zieht eine der Teilnehmerinnen hingegen während der Party um, andere leisten Schichtdienst und sind besonders im Stress. Nach einigen Tagen kommt die bange Frage der Gastgeberin: "Hat keiner von euch was gefunden? Es sind doch so tolle Sachen dabei." Der Stups wirkt, einige Bestellungen trudeln ein.

Marketing-Experte Martin Fassnacht von der Wirtschaftshochschule WHU Düsseldorf ist skeptisch: "Im Virtuellen ist die Ablenkung viel größer. Sie haben auch keine soziale Kontrolle – keiner nimmt es Ihnen übel, wenn Sie mal zum Kühlschrank gehen oder nach dem Kind gucken." Er hält das tatsächliche Zusammensein im Direktvertrieb für entscheidend für den Verkaufserfolg. "Man ist zusammen, hat gute Laune. Wenn man dann sieht, was der eine kauft, kauft man selbst auch mehr. Das lebt von einer gewissen physischen Nähe." Clausnitzer hingegen hält vor allem die Empfehlungen durch Freunde und Bekannte für entscheidend – und "dieser Austausch untereinander bleibt auch im Digitalen erhalten".

Neue Zielgruppen könnten erschlossen werden

Corona könnte der Branche einen überfälligen Modernisierungsschub verpassen. Zuletzt hatte etwa Tupperware es nicht immer leicht, mit den traditionellen Partys profitabel zu bleiben. In der Branche erhofft man sich, dass Händler innovative Wege gehen, die auch nach Corona neue Chancen bieten. "Die Krise kann einen Modernisierungsschub für die Branche bedeuten, sodass man gestärkt aus ihr hervorgeht", sagt Clausnitzer.

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Online-Verkaufspartys gibt es allerdings nicht erst seit Beginn der Pandemie. So generiert etwa die US-amerikanische Kosmetikfirma Younique bereits rund 70 Prozent ihres Umsatzes durch digitale Verkaufspartys. Verkäuferin Sigmund meint, dass im Digitalen auch neue Zielgruppen erreicht werden könnten – etwa Menschen, die nicht auf eine normale Tupperparty kommen würden oder Gastgeberinnen, deren Wohnzimmer zu klein ist für große Runden.