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Sechs Tricks So versuchen Verkäufer Sie zu überzeugen
Haben Sie auch schon einmal etwas gekauft, was Sie eigentlich gar nicht benötigten? Der Wissenschaftler Robert B. Cialdini hat sechs Grundprinzipien herausgearbeitet, die erklären, warum uns manche Verkäufer überzeugen – und andere nicht.
Robert B. Cialdini ist Psychologe und bekannt für seine Marketingstrategien. Er hat sich auch damit beschäftigt, auf welche Weise Verkäufer ihre Kunden überzeugen. So hat er sechs Tricks herausgearbeitet, die Menschen dazu bringen, Kaufentscheidungen zu treffen.
1. Verkaufsprinzip Vergeltung
Im Umgang der Menschen miteinander ist eine Regel besonders verbreitet: Menschen versuchen, sich für das zu revanchieren, was sie von anderen erhalten. Wer etwas geschenkt bekommt, hat das Gefühl, dem Schenkenden etwas schuldig zu sein. Hinzu kommt, dass Menschen häufig einwilligen, eine größere Leistung zu erbringen, als ihnen zuvor selbst gegeben wurde – um nicht schlechter dazustehen.
Deshalb ist es auch die Taktik vieler Verkäufer, zunächst etwas zu geben, bevor sie von ihren Kunden etwas einfordern. Eine andere Möglichkeit ist es auch, Zugeständnisse zu machen, um dann vom Gegenüber ebenfalls Zugeständnisse zu erhalten.
Tipp: Sie können sich gegen diese Taktik wehren, indem Sie zwar kleine Gefälligkeiten annehmen, sie aber für sich selbst als Tricks umdefinieren und sich bewusst machen, dass Sie gerade Teil einer Verkaufsstrategie sind.
2. Verpflichtung und Konsequenz
Menschen wollen in ihren Worten, Überzeugungen und Taten so konsequent wie möglich erscheinen. Auch diese Eigenschaft machen sich Verkäufer zu Nutze. Für die Überzeugung eines Menschen ist es wichtig, erste sogenannte Commitments zu treffen. Wer sich einmal auf einen Standpunkt festgelegt hat, ist eher bereit, sich auf eine Bitte oder Aufforderung einzulassen, die mit diesem ersten Commitment im Einklang steht.
Überzeugungsprofis versuchen daher, Menschen zunächst dazu zu bringen, einen bestimmten Standpunkt einzunehmen, der mit eben jenem Verhalten konsistent ist, das sie später dann einfordern werden. Wenn Sie sich beispielsweise zuvor als besonders sozial präsentiert haben, wird es für einen Verkäufer leichter sein, Sie von einer Spende zu überzeugen.
Tipp: Um den Einfluss des Drucks nach konsequentem Verhalten zu erkennen und ihm standzuhalten, sollten Sie auf Signale Ihres Körpers hören. Das Gefühl in der Magengrube zeigt Ihnen, dass Sie eine Entscheidung vielleicht nur treffen, weil Sie nicht von Ihrem Standpunkt abweichen wollen.
3. Soziale Bewährtheit
Der Mensch fühlt sich besonders wohl, wenn er etwas tut, was andere auch tun – oder bereits vor ihm getestet haben. Deshalb entscheiden Sie sich beispielsweise für das Restaurant, in dem viele Menschen sitzen und das im Internet gute Bewertungen erhalten hat. Und eher seltener für das leere Restaurant, von dem keiner Ihrer Freunde je etwas gehört hat.
Und genau das nutzen Verkäufer aus: Sie fordern Kunden zu Bewertungen im Internet – oder auch in Gästebüchern – auf, bezeichnen Produkte als "Bestseller" oder sprechen von der Zufriedenheit anderer Kunden. In der Werbung präsentieren uns andere Menschen, wie gut das Produkt bei ihnen funktioniert hat, wie lecker es schmeckt oder wie schön es aussieht.
Tipp: Um nicht auf den Trick der sozialen Bewährtheit hereinzufallen, sollten Sie immer bereit sein, etwas Neues zu testen und Bewertungen zu hinterfragen. Nicht immer ist das beste Produkt automatisch das, das die meisten kaufen.
4. Sympathie
Wenn Sie jemanden sympathisch finden, kaufen Sie ihm eher etwas ab – und rechnen seltener mit einem Betrug. Auch diesen psychologischen Trick wenden viele Verkäufer an. Dabei nutzen sie verschiedene Wege, um Sympathie zu wecken.
Im Video erklärt der Wissenschaftler auf verständliche Weise, wie die Tricks des Verkaufens funktionieren (auf Englisch):
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Attraktive Menschen haben deutlich höhere Chancen, Ihnen etwas zu verkaufen. Daher sind ein gepflegtes Äußeres und gute Kleidung wichtig für Verkäufer. Aber auch Ähnlichkeit schafft Vertrauen. Deshalb passen sich geschulte Verkäufer beispielsweise bei der Kleidung ihrer Zielgruppe an. Sie können aber auch Ihre Körperhaltung spiegeln oder Gemeinsamkeiten betonen. Und schließlich erwecken natürlich auch Komplimente Sympathie.
Tipp: Fallen Sie nicht auf den Sympathiefaktor herein, indem Sie sich immer wieder bewusst machen, dass Ihr Gegenüber vielleicht gar nicht so ist, wie er sich gerade gibt. Will er Ihnen etwas verkaufen und macht vielleicht nur deshalb Komplimente? Dann sollten Sie sich nicht zu geschmeichelt fühlen und Ihre Kaufentscheidung unabhängig vom Verkäufer treffen.
5. Autorität
Laut Cialdini ist es außerdem wichtig, dass Verkäufer eine gewisse Autorität ausstrahlen. Das können sie unter anderem über die Kleidung erreichen. Eine besonders autoritäre Ausstrahlung haben demnach Uniformen und dunkle Anzüge. Aber auch eine tiefe, ruhige Stimme, auffällige Gesten und ein gelassener Gang zeigen Selbstsicherheit und schaffen Autorität. Letztlich zählt aber auch Fachwissen zu den Punkten, die Autorität schaffen.
So kaufen Sie eher etwas bei einem schick gekleideten Versicherungsvertreter, der Flugbegleiterin in Uniform oder einem Modeblogger, den Sie bereits aus dem Internet kennen, als bei einem unbekannten Verkäufer im Schlabberlook.
Tipp: Lassen Sie sich nicht von zu viel Autorität blenden. Auch, wenn Sie den Modeverkäufer gut gekleidet finden oder der Versicherungsvertreter viel Fachwissen zu haben scheint: Bleiben Sie misstrauisch und lassen Sie sich nur von den Produkten überzeugen.
6. Knappheit
"Willst du was gelten, mach' dich selten": Dieser alte Spruch passt laut Cialdini auch zu Verkaufsstrategien. Wer Ihnen deutlich macht, dass Sie sich schnell entscheiden müssen, damit Sie nicht leer ausgehen, hat Sie wahrscheinlich schon überzeugt. Denn Menschen neigen dazu, nicht mehr genau über den Nutzen eines Produktes nachzudenken, wenn es davon nur noch eines gibt.
Dieses Prinzip nutzen auch Onlinehändler, indem sie beispielsweise angeben, dass noch andere Nutzer sich ein Hotelzimmer anschauen oder dass es von einem Kleidungsstück nur noch zwei in Ihrer Größe gibt.
Tipp: Lassen Sie sich nicht in Ihrer Kaufentscheidung hetzen. Schauen Sie im Internet beispielsweise noch einmal in Ruhe nach, ob es das Angebot nicht auch noch auf anderen Seiten gibt. Und: Nicht immer ist etwas gut, nur weil es ausverkauft ist.
- Robert B. Cialdini: "Die Psychologie des Überzeugens. Ein Lehrbuch"
- youtube.com: Video von Cialdini
- Bernd W. Klöckner: "Verkaufstraining für Finanzdienstleister"
- impulse.de: "Die 6 besten Verkäufertricks"
