Preisverhandlungen beim Autokauf: So holen Sie Rabatte raus

Beim Autokauf lassen sich manchmal echte Schnäppchen machen – wenn man es geschickt anstellt. Mit diesen Tricks holen Sie den besten Preis für sich heraus.

Kurz zusammengefasst:

• Informieren Sie sich gründlich über den Markt und alternative Modelle, um gute Preise zu erkennen.
• Setzen Sie sich ein festes Budget und halten Sie sich daran, um unnötige Verhandlungen zu vermeiden.
• Nutzen Sie Schwächen eines Fahrzeugs als Verhandlungsgrundlage und bleiben Sie freundlich, um Rabatte zu bekommen.

Ein Autokauf – egal, ob neu oder gebraucht – ist ein wenig wie Kuchenbacken: Es gibt viele Einzelschritte, die Sie bedenken müssen. Und es kommt immer auf die Qualität der einzelnen Zutaten (in diesem Falle beispielsweise das Auto oder das Verhältnis zwischen Ihnen und dem Verkäufer) und die richtigen Mengenverhältnisse an, damit am Ende alles stimmt und Sie mit Ihrem Traumwagen vom Hof des Verkäufers fahren. Hier ist ein Vorschlag für ein mögliches Erfolgsrezept beim Autokauf:

Gründlich informieren

Wissen ist Macht – das gilt auch beim Autokauf. Unabhängig davon, ob Sie ein neues oder gebrauchtes Auto kaufen oder ob Sie es von einem Autohaus, beim Gebrauchtwagenhändler oder privat erwerben: Informieren Sie sich.

Praktisch heißt das: Machen Sie sich klar, welches Auto zu Ihnen passt, und machen Sie sich auch Gedanken über Alternativen – nicht nur beim Modell, sondern auch bei Marke, Farbe, Ausstattung, Motorisierung. Denn je flexibler Sie sind, desto besser können Sie auf Schnäppchen reagieren.

Dafür benötigen Sie Wissen, was überhaupt auf dem Markt ist. Online finden Sie auf Neuwagenportalen und Gebrauchtwagenbörsen entsprechende Angebote und können in aller Ruhe nach dem passenden Modell suchen und Preise vergleichen. So bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie viele Fahrzeuge überhaupt auf dem Markt sind und wie das Preisgefüge ausfällt.

Neuwagen: Bei Neuwagen findet sich auf den Seiten des jeweiligen Herstellers der offizielle Listenpreis, der in der Regel das obere Ende der Spanne markiert. Rabatte sind in Vergleichsplattformen wie "Carneoo", "Carwow", "Alles.Auto" oder "Neuwagen24" gut erkennbar.

Aber auch beim Händler vor Ort können Sie gute Preise erzielen. Wenn Sie Ihr Wunschauto online zu einem attraktiven Preis gefunden haben, können Sie mit dem Autoverkäufer vor Ort darüber verhandeln. Allerdings gibt es bei Marken wie Polestar oder Tesla, die ausschließlich online verkaufen, keinen Verhandlungsspielraum – auch bei der Günstig-Marke Dacia. Gezahlt wird, was angezeigt ist. Bei Marken mit unabhängigem Händlernetzwerk kann jeder Betrieb theoretisch seinen eigenen Hauspreis bieten.

Gebrauchtwagen: Haben Sie einen Wunschkandidaten gefunden, sollten Sie ihn mit anderen Modellen vergleichen, die ähnlich ausgestattet sind und eine ähnliche Kilometerleistung haben. Ansonsten bekommen Sie eine verzerrte Vorstellung davon, wie viel Ihr Wunschauto wirklich noch wert ist.

Grundsätzlich gilt: Suchen Sie sich nur Angebote aus, die Sie wirklich bereit sind zu bezahlen. Sie verschwenden sonst Ihre eigene und die Zeit des Verkäufers mit unnötigen Verhandlungen, die meist ins Leere führen.

Limit setzen

Träumen ist natürlich erlaubt, aber Sie sollten vorab Ihr finanzielles Limit festsetzen und sich auch daran halten. Das hilft Ihnen nicht nur bei der Vorauswahl, sondern auch bei den Verhandlungen mit dem Verkäufer. Lassen Sie sich nicht von Schnäppchenangeboten verführen, die außerhalb Ihres Budgets liegen.

Richtiges Timing finden

Der Kauf eines Cabrios im Winter oder eines Geländewagens im Sommer kann zu einem günstigeren Preis führen, lautet eine alte Autokauf-Weisheit. Muss es aber nicht: Viele Besitzer wollen ihr Auto den Winter über noch nutzen. Daher sind die Gebrauchtwagenpreise im Frühjahr häufig am niedrigsten und steigen zum Herbst an.

Bei Händlern wächst zum Quartalsende die Freigiebigkeit bei Rabatten, da sich die Einkaufskonditionen beim Hersteller oft an den vierteljährlichen Verkäufen orientieren. Und auch die Tageszeit kann Ihnen helfen: Vormittags bis mittags sind Sie meist konzentrierter, um in Verkaufsgesprächen genau zuzuhören. Zum Abend hin lässt die Konzentration oft nach.

Die richtige Gesprächsführung

Nicht mit der Tür ins Haus fallen und Ruhe bewahren – das ist die erste Devise beim Verkaufsgespräch. Es gibt kaum etwas Leichteres für Profis, als nervösen und hektischen Menschen ein überzogenes Angebot zu verkaufen. Auch wenn Ihr Traumauto gleich vor Ihren Augen steht, sollten Sie schrittweise vorgehen.

Fragen Sie nicht als Erstes nach einem Nachlass, sondern lassen Sie sich erst ausführlich über Ihr Wunschauto informieren. Stellen Sie sachliche Fragen, ohne zu begeistert von dem Fahrzeug zu wirken, und bauen Sie eine Beziehung zum Verkäufer auf. Erst dann sollten Sie die nächste Stufe zünden.

Schwächen des Autos zu Ihrer Stärke machen

Nehmen Sie sich Zeit zum Prüfen. Setzen Sie ein Pokerface auf und reden Sie nicht zu viel. Überschlagen Sie im Kopf, was mögliche Reparaturen und Ausbesserungen (bei einem Gebrauchten) kosten würden, und berücksichtigen Sie auch, was für ein Auto Sie kaufen wollen. Ist es ein seltener Oldtimer? Dann ist Ihr Verhandlungsspielraum kleiner als bei einem Massenfahrzeug.

Neben einer ausführlichen Begutachtung sollten Sie unbedingt eine Probefahrt machen. Sie gibt Ihnen einen Eindruck vom Zustand des Fahrzeugs und kann Ihnen helfen, Mängel oder Probleme zu erkennen. Wenn Sie das Auto trotz Mängeln kaufen möchten, kann das Wissen um die Schwächen des Autos der Grundstein für Ihre Verhandlungsposition werden.

Erst nachdem Sie einen guten Eindruck vom Auto haben, sollten Sie in die Verhandlungen gehen. Hier können Sie die Fakten sprechen lassen. Was kosten Vergleichsfahrzeuge, was ist noch zu machen, was würde das in etwa kosten? Machen Sie Ihr Interesse deutlich, ohne Ihre Begeisterung zu stark durchklingen zu lassen. Bitten Sie den Verkäufer, ein Angebot zu machen, aber seien Sie bereit, auch selbst eines abzugeben. Setzen Sie den Preis etwas niedriger an, damit Sie und der Verkäufer einander annähern können.

Der Ton macht die Musik

Tipp für die Preisverhandlungen: Freundlichkeit zählt. Einem sympathischen Kunden gewähren Händler und Privatverkäufer deutlich lieber Rabatte. Suchen Sie eine Gesprächsebene, bleiben Sie bei den Rabattvorstellungen realistisch, aber lassen Sie sich nicht vom ersten "Nein" entmutigen. Verhandeln und mögliche Niederlagen gehören zum Autokauf dazu.

Wichtig auch: Kennen Sie Ihre eigene Schmerzgrenze (siehe oben). Bleibt der Verkäufer hart und überschreiten Sie Ihr Limit, dann sollten Sie es lassen.

Kein Rabatt? Das sind die Alternativen

Niedergelassene Händler verkaufen Neuwagen auf eigene Kasse, erhalten aber bestimmte Prämien vom Hersteller, die sie teils an Käufer weitergeben können. So gibt es beispielsweise häufig Extrageld für Neukunden, wenn diese von der Konkurrenz abgeworben wurden – sogenannte Eroberungsprämien.

Ist am reinen Fahrzeugpreis nichts mehr zu machen, sind vielleicht noch Naturalrabatte möglich. Diese können bei Neuwagen von Fußmatten bis zu kostenlosen Inspektionspaketen reichen. Bei E-Autos lässt sich vielleicht ein Gratis-Ladekabel heraushandeln.

Vor allem beim Thema Inspektionen bietet sich bei vielen Händlern Handlungsspielraum. Der Unterhalt eines Autos ist teuer, und mit einer frischen beziehungsweise kostenlosen nächsten Inspektion oder sogar einer Hauptuntersuchung haben Sie für die kommenden zwei Jahre Ruhe. Bei einem gewerblichen Händler sollte allerdings eine recht frische HU bei einem Gebrauchten Standard sein – bei einem privaten Anbieter haben Sie natürlich keinen Anspruch darauf.

Bezahlung: Bares und Sofortzahlung sind gern gesehen

Wer bar beziehungsweise den vollen Betrag auf einmal bezahlt, kann unter Umständen einen noch deutlich höheren Rabatt aushandeln – und kommt unterm Strich günstiger ans neue Auto als mit einer Finanzierung. Und falls es doch der Kredit sein muss: Lassen Sie sich nicht unbedingt auf die oft teurere Händlerfinanzierung ein, sondern verhandeln Sie einen möglichst hohen Rabatt und besorgen Sie sich dann einen günstigeren Kredit woanders.

Nicht unter Druck setzen lassen

Ein seriöser Verkäufer wird Ihnen immer genügend Bedenkzeit geben. Aufdringlichen Anbietern sollten Sie hingegen eher skeptisch gegenüberstehen.

Bei Neuwagen: Tageszulassungen als Option

Wer bei der Ausstattung seines Autos flexibel ist, kann mit Tageszulassungen viel Geld sparen. Das sind Neuwagen, die Händler pro forma für einen Tag zulassen. Das schönt zum einen die Statistik und ermöglicht zum anderen versteckte Nachlässe weit über den üblichen Rahmen hinaus, ohne das Preisgefüge einer Marke durcheinanderzubringen.

• 

  Durch versteckte Tricks: Autos werden billiger
• 

  Wie die Preise immer weiter steigen: Die Schamlos-Tricks der Autobauer
• 

  Gebrauchtwagen billiger: Endlich gute Nachrichten vom Automarkt

Der Kostenvorteil gegenüber einem selbst konfigurierten Neuwagen ist enorm: 20 Prozent Nachlass oder sogar mehr sind möglich. Der Haken an der Sache: Bei Ausstattung, Farbe oder Motor müssen Sie das nehmen, was gerade auf dem Hof steht.