Kuschelkurs mit dem Kunden?: Geschäftsbeziehungen brauchen Pflege

Kuschelkurs mit dem Kunden?

Geschäftsbeziehungen brauchen Pflege

Darmstadt/Frankfurt/Main (dpa/tmn) - Der neue Geschäftskontakt ist geknüpft - aber das ist lediglich ein erster Etappensieg auf dem Weg zu einer gewinnbringenden Verbindung.

Im Berufsleben ist es ganz ähnlich wie im privaten Bereich: Beziehungen müssen gepflegt werden, damit sie Bestand haben. Und damit beide Seiten profitieren.

Die Weichen dafür werden schon ganz am Anfang gestellt: So aufmerksam wie möglich sollte man dem möglichen Kunden oder Geschäftspartner begegnen und auf Signale achten, die mehr über ihn und seine Persönlichkeit verraten, sagt Executive Businesscoach Andrea Jansen aus Darmstadt. "Das erfordert ein hohes Maß an Empathie."

Doch die Mühe lohne sich: Auf diese Weise lassen sich wichtige Anknüpfungspunkte für die nächsten Begegnungen finden. Spricht der andere gern auch mal über Privates? Hat er vielleicht ein außergewöhnliches Hobby? Oder gibt es sogar gemeinsame Interessen? Wer sich solche Details merkt und beim nächsten Kontakt anspricht, signalisiere Interesse und Wertschätzung, sagt Jansen.

Kein falsches Imponierverhalten

Ob privat oder geschäftlich - damit eine Beziehung funktioniert und Früchte trägt, müssen grundsätzliche Bedürfnisse erfüllt sein. "Jeder Mensch will Sicherheit, Respekt, Verbindlichkeit, Vertrauen, Lob und Anerkennung", sagt Management-Beraterin Barbara Liebermeister.

Je frischer der Kontakt sei, umso mehr werde auf die entsprechenden Hinweise geachtet: "Wenn ich verspreche, dass ich mich am nächsten Tag melde, dann muss ich das auch einhalten, um glaubwürdig zu bleiben", verdeutlicht Liebermeister. Als eigentlich introvertierter Mensch muss man aber nicht zur Stimmungskanone mutieren, nur um dem möglichen Geschäftspartner zu imponieren: "Das wirkt unglaubwürdig."

Beziehungsebene schlägt Sachebene

Und: Nicht jedes Gesprächsthema passt in jedes Umfeld. "Die Kunst ist es, adressatengerecht aufzutreten", sagt Clemens Graf von Hoyos, Trainer und Berater für Business-Etikette. "Wenn ich mich mit einem Aufsichtsrat unterhalte, pflege ich eine andere Sprache als mit dem Geschäftsführer eines IT-Start-ups."

Auch im Geschäftsleben sei die Beziehungsebene enorm wichtig. "Oft wichtiger als die Sacharbeit, als Zahlen, Daten und Fakten", erklärt von Hoyos. Zwar sei beispielsweise der Druck gestiegen, sich grundsätzlich für den preisgünstigsten Anbieter zu entscheiden: "Aber wenn der dann nicht die gewünschte Leistung bringt, kehren viele wieder zu demjenigen zurück, mit dem die persönliche Ebene stimmt."

Manchmal werden Geschäftsbeziehungen mit großem Aufwand gepflegt, mit Weihnachtsgeschenken oder Essen in teuren Restaurants. Aber eigentlich sind es eher die kleinen Gesten, die dafür sorgen, dass "die Chemie stimmt", sagt Liebermeister. "Offene Körpersprache, Blickkontakt halten, nicht ständig aufs Handy schauen, am Tisch über Eck sitzen statt gegenüber - damit ist schon viel gewonnen."

Die persönliche Ebene bleibt auch dann wichtig, wenn sich aus dem Geschäftskontakt eine längerfristige Geschäftsbeziehung entwickelt hat. Denn die Konkurrenz schläft nicht. "Für die meisten Produkte und Dienstleistungen gibt es ein Überangebot. Der Kunde kann vergleichen und er kann auswählen", sagt Businesscoach Andrea Jansen. Insbesondere bei komplexen Produkten und Dienstleistungen spiele Vertrauen bei dieser Entscheidung deshalb eine zentrale Rolle.

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Vertrauen kann die Geschäftsbeziehung auch über schwierige Phasen retten. "Wenn doch mal etwas schiefgeht, ist ein guter persönlicher Kontakt elementar", sagt Jansen. "Kunden verzeihen dann viel mehr, und man hat die Chance, über intelligentes Beschwerdemanagement die Beziehung weiter zu stärken."